Dalam suatu kesempatan saat saya pergi bersama dengan mentor saya, Pak Anthony Dio Martin – THE BEST EQ TRAINER INDONESIA, suatu sore saya sempat bercakap – cakap dan berdiskusi tentang penggunaan psikologi dalam penjualan. Akhirnya sampailah kepada suatu psikologi sederhana dan populer yang kalau diterapkan dalam penjualan akan membuat tingkat kemungkinan closing menjadi lebih tinggi.
Namanya adalah PSIKOLOGI KARENA…
Mungkin suatu ketika Anda pernah mengalami situasi di mana seseorang meminta bantuan tetapi sebenarnya Anda sedang sibuk? Awalnya mungkin Anda tidak mau atau enggan, karena orang yang meminta bantuan tersebut memberikan alasan-alasannya mengapa dia meminta bantuan, Anda akhirnya mau membantunya. Otak manusia pafa dasarnya tanpa disadari selalu mencari sebab / alasan.
Sebagaimana penelitian yang dilakukan Ellen Langer, seorang psikolog dari Harvard, ternyata manusia lebih mudah saat meminta orang lain melakukan hal tertentu ketika memberikan alasan (why-nya). Langer melakukan penelitian ketika orang antre menggunakan mesin fotokopi di kampusnya. Ketika dia mau mendahului orang di depannya, dia mengucapkan permintaan, “Sorry, saya punya lima halaman, boleh saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu?” Hasilnya 60 persen orang mengizinkan.
Kemudian ketika diberi alasan, “Maaf, saya punya lima halaman, boleh saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu karena saya sedang buru-buru?” Dengan ditambah kata “karena” ini, efektivitas permintaan naik menjadi 94 persen yang mengizinkan Ellen Langer mendahului mereka.
Bahkan, hal serupa terjadi ketika di belakang kata “karena” diberikan sesuatu hal yang tidak ada artinya. Contoh, “Maaf saya punya lima halaman, boleh saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu karena saya harus mem-fotokopi.” Hasilnya, sekali lagi, 93 persen mengizinkan Ellen Langer mendahului mereka walaupun tidak ada alasan yang layak dipertimbangkan ataupun informasi baru yang bisa mereka gunakan untuk lebih mengizinkan dia mendahului mereka dibandingkan dengan pertanyaan tanpa menggunakan kata “karena”.
Penggunaaan dalam dunia marketing dan sales adalah dengan memberitahukan bahwa penawaran yang Anda berikan adalah “karena”….
Misalnya, karena menyambut ulang tahun Anda, karena Hari Kartini, karena Hari Kebangkitan Nasional, karena Hari Natal, karena menjelang Lebaran, karena mau cuci gudang, karena mau tutup buku, dan karena karena lainnya.
Biasanya, orang tetap saja lebih senang menanggapi penawaran kita daripada kita memberikan penawaran tanpa alasan sama sekali (atau mungkin Anda pernah mengalaminya sendiri?)
Silakan Anda praktikkan hukum psikologis “karena” tersebut dalam bisnis yang Anda jalankan, buatlah poin-poin ide Anda, kemudian mulai praktikkan penawaran Anda dengan “karena”. Praktikkan dan terus ukur efektivitasnya.
Adrian Luis
Latest posts by Adrian Luis (see all)
- Cara Membuat Karyawan Disiplin Mandiri Bekerja Tanpa Perlu Diawasi - 27 February 2025
- Cara Menangani Karyawan yang Mood Swing dalam Bekerja - 26 February 2025
- Cara Mewujudkan Goal yang Nampak Mustahil Terwujud - 25 February 2025
- Cara Menemukan Akar Masalah dengan Metode 5 Whys - 24 February 2025
- Cara Melatih Karyawan agar Mahir Problem Solving (Fokus pada Solusi) di Tempat Kerja - 23 February 2025
